2000 萬融資和百萬用戶增長金沙游戲這家二手書平臺的過去一年

摘要

繼多抓魚之后金沙游戲漫游鯨會是下一個行業獨角獸嗎?

在成都某處倉庫金沙游戲在經歷了臭氧殺菌、無菌塑封等全套服務后金沙游戲萬卷舊書重獲新顏。等待著它們的金沙游戲是回收之后的價值最大化。它們中的搶手貨金沙游戲靜候著平臺為買家和賣家牽線搭橋之后的再次流轉。

二手書的活躍金沙游戲極大程度上歸功于 C2B2C 的模式創新。最具代表性的多抓魚經過 2 年的摸索金沙游戲已成長為市值 1 億美金的公司。而在命名邏輯近似的漫游鯨金沙游戲同樣亟待開墾這片沃土。


傳統模式的認知升級

2017 年金沙游戲被認為是二手書賽道的市場元年。這一年金沙游戲C2B2C 即賣家——商家——買家金沙游戲開創了二手交易的新模式。區別更適用于高貨值商品的傳統 C2C 模式金沙游戲二手書交易一改「廢品價」和「高貨損」的詬病金沙游戲平臺作為中間商金沙游戲在二手交易的鏈條中建立了回收標準、翻新流程和定價邏輯金沙游戲大幅改善了用戶體驗金沙游戲「這是得以撬動二手書交易成為新興市場的一個重要原因金沙游戲也是我們在這個方向努力的原因金沙游戲」漫游鯨創始人兼CEO王龍告訴極客公園(id:geekpark)。

而催生出 C2B2C 模式的關鍵要素金沙游戲首先有賴于物流信息化體系的完善。平臺需要在逆向物流的過程中金沙游戲完成與物流公司的 ERP 系統對接。王龍透露金沙游戲例如順風、德邦、京東都是漫游鯨的合作商。接入 ERP 系統后金沙游戲賣家只需要在漫游鯨平臺提交取件申請金沙游戲快遞員就會在指定的地點和時間來上門取貨金沙游戲然后倉庫會進行驗收。

其次金沙游戲在 2017 年共享經濟浪潮的推動下金沙游戲大家關于商品的使用權和擁有權的認知上金沙游戲發生了觀念轉變。「不管是共享還是二手金沙游戲核心本質都是重復利用金沙游戲認識到這一點之后金沙游戲大家更關注商品的使用價值金沙游戲極大推動了大家對二手商品的接受度。」 

此外金沙游戲翻新服務同樣不可小覷。王龍表示金沙游戲平臺 95% 以上的二手書和拆封后的新書區別不大。在傳統的認知下金沙游戲二手書就是古籍書店里頁頁泛黃的書籍金沙游戲增加了中間的翻新交易流程后金沙游戲二手商品的狀態發生了顛覆性改變金沙游戲大幅度的提高了二手商品本身的體驗。

關于回收標準金沙游戲平臺對品相的規定金沙游戲盜版書的識別均有說明。賣方下單之前金沙游戲會收到內容提示金沙游戲明確告知用戶什么樣的書符合回收標準。王龍提到金沙游戲假如第一次驗收不通過金沙游戲用戶可申請免郵費取回金沙游戲也可以委托平臺處理金沙游戲確保其不再流入市場。驗收一旦通過金沙游戲賣家就會收到現金和平臺書費金沙游戲交易流程到此結束。

C2B2C模式的兩種銷售場景:第一種對應的是既賣又買的用戶金沙游戲第二種對應的是只買不賣的用戶 | 漫游鯨

2018 年 5 月金沙游戲漫游鯨以小程序的產品形態上線金沙游戲于 6 月 3 日正式發布。微信的掃碼接口為其提供了基本能力之一金沙游戲用戶點擊掃碼賣書金沙游戲系統識別之后金沙游戲平臺會根據多重維度的數據測算金沙游戲比如購買量、銷售趨勢、等待到貨人數金沙游戲以及搜索指數的變化情況金沙游戲給出實際回收價。 

「在冷啟動的時候金沙游戲其實數據是很粗放的」金沙游戲王龍表示金沙游戲漫游鯨的解決辦法是以回收價和商品售價相同的策略金沙游戲積累早期用戶。用戶在瀏覽商品的過程中金沙游戲瀏覽痕跡、搜索行為和交易訂單均可作為數據留存下來。

不過王龍深知金沙游戲雖然用戶對于原價回收喜聞樂見金沙游戲但創業公司不能因盲目兌現而背債金沙游戲需要用一種特殊方式來平衡。于是金沙游戲他想到了「書費」的模式金沙游戲來進行書籍回收。用戶可以按照書籍背后的原價回收給漫游鯨金沙游戲并獲得等值的「書費」金沙游戲 金沙游戲書費部分收益不支持提現金沙游戲只能在下次交易時抵扣。這樣的好處之一金沙游戲是在初期沒有數據的時候金沙游戲通過比較簡單粗暴的方式來進行回收;二是在減緩平臺資金壓力的情況下金沙游戲跑通整個交易流程。

原價回收的策略行之有效。截至 2019 年 4 月金沙游戲漫游鯨宣布來自聯想之星的 2000 萬元 Pre-A 輪融資時金沙游戲平臺的累計注冊用戶已達到 200 萬。截至今年 10 月金沙游戲這一數字又增長了 50 多萬。


最新披露的用戶畫像數據(截至2019年7月)| 漫游鯨

「這 50 多萬的增長還算正常金沙游戲」王龍表示金沙游戲在此期間金沙游戲團隊更多的是在做產品優化金沙游戲包括動態定價和部分現金的納入。在積累了一年左右的用戶數據后金沙游戲漫游鯨上線了動態定價的算法模型金沙游戲不再完全按照標價來回收。根據不同數據的維度金沙游戲系統會給出其市場價值和價格走向。總體來說金沙游戲市場稀缺度越高金沙游戲回收價就越高。

據了解金沙游戲彈性定價的算法模型是在今年 6 月份搭建完成金沙游戲9 月份正式上線。在整個 Q3 季度金沙游戲團隊的主要精力沒有放在增長上面金沙游戲很重要的一件事情金沙游戲就是為接下來做道路的鋪墊金沙游戲和基礎設施的建設。預計到 Q4 季度金沙游戲平臺就會有更快的增長速度。王龍的目標金沙游戲預計在今年年底金沙游戲完成 350 萬的用戶任務。


B 端是產業變量

過去一年多的時間里面金沙游戲其實我們就對于二手的書籍流轉這個事情金沙游戲有了更深刻的認知金沙游戲以及更科學和精準的服務的能力。

「二手書從以前只能賣廢品金沙游戲到現在一本可以賣到二三十塊錢金沙游戲這在以前是不敢想象的。為什么它能夠實現這樣的一個質變金沙游戲就是中間的 B 端金沙游戲給整個產業創造了價值。」

這種價值金沙游戲再次印證了流量枯竭是偽命題。其最重要的一點在于金沙游戲創業項目有沒有真正切入到用戶的一直沒有被解決的需求。「如果需求存在金沙游戲但一直沒有被很好地滿足金沙游戲當你出現的時候金沙游戲觸達用戶就比較容易」金沙游戲王龍篤定金沙游戲漫游鯨能做到持續的用戶增長金沙游戲核心原因就是如此。 

他認為金沙游戲漫游鯨的核心壁壘金沙游戲不是技術也不是運營金沙游戲而是平臺的回收定價體系。「這個體系花了一年的時間金沙游戲既能夠減少平臺的資金風險金沙游戲又能確保回收價在市場上能賣到相對較高的價格。」同賽道玩家做這件事情金沙游戲也需要投入較長的時間和精力。「如果說只是在追逐的話金沙游戲肯定就永遠在落后。」 

對比同賽道的多抓魚金沙游戲盡管他的起步較早金沙游戲但漫游鯨在過去一年多以來金沙游戲仍然做到了高增長金沙游戲很重要的一點在于「做到了差異化」。而這個差異金沙游戲正是「不可提現的余額」金沙游戲這種積分或代幣的模式金沙游戲賦予了商家一個很重要的價值金沙游戲就是用戶在消費決策時金沙游戲會優先想到在漫游鯨還有可抵扣的余額。「當很多平臺可供用戶選擇時金沙游戲誰能先接觸達到用戶金沙游戲建立溝通金沙游戲誰就會成為用戶的首選」金沙游戲王龍強調。

        未來金沙游戲漫游鯨將會把B端業務作為下一個增長點 | 漫游鯨

「而這種機制的差異金沙游戲被老玩家們效仿借鑒的意義不大。」畢竟用戶已經對平臺現有的服務模式有認知。在低收高賣的模式中金沙游戲賣家習慣了金額全部提現的方式金沙游戲倘若有一天平臺修改了政策金沙游戲用戶絕大部分的收益不能提現金沙游戲則會給其用戶群體帶來極大的沖擊金沙游戲負面效應遠遠大于積極作用。 

當然金沙游戲隨著賽道上新玩家和新物種的崛起金沙游戲漫游鯨也在探索新的業務模式。比如在 B 端金沙游戲瞄準在二手書的供給側金沙游戲整合線下二手書店和專業的回收機構的渠道和資源。王龍認為金沙游戲這是一種「平臺賦能」:「以前一本書可能只有五毛錢的市場價值金沙游戲接入漫游鯨的定價系統和用戶資源后金沙游戲二手商品的價值會變得更高。」

而在銷售端金沙游戲二手書店同樣有剛需:「很多新興的書店也在慢慢接受二手書市場。因為二手書一旦經過翻新金沙游戲它的體驗跟新書是沒有太大區別。」所以在出口這一端金沙游戲漫游鯨也會去嘗試去跟書店和咖啡廳等 B 端商戶合作金沙游戲把二手書交易做成體系化部署。

從漫游鯨目前的數據來看金沙游戲95% 以上的用戶一旦買過二手書金沙游戲復購的意愿強烈金沙游戲「書費」的用戶復購率在 70% 以上。未來的提升空間金沙游戲首先要提高 SKU 的豐富度。和電商平臺百萬級的 SKU 相比金沙游戲漫游鯨逾 20 萬種的庫存金沙游戲還遠未能覆蓋所有的類目。「很多書可能用戶想買金沙游戲可能暫時缺貨金沙游戲限制了復購下單。如果能在供給側繼續提升的話金沙游戲覆蓋率還會變得更高。」

王龍毫不避諱地說金沙游戲每一種服務模式都有歸屬于自己的長處和短板:「比如以 C2C 為代表的閑魚和轉轉金沙游戲他們的商品上架成本金沙游戲無非是用戶上傳實物圖金沙游戲就可以實現商品上架率的最大化。而漫游鯨這類 C2B2C 的平臺金沙游戲商品上架先要消毒、翻新、再包裝金沙游戲成本需要自行回收。」

而 C2B2C 模式不可避免的另一挑戰金沙游戲更多的來自初期金沙游戲平臺承受著貨品大量囤積的壓力。漫游鯨的流轉率一度只有 40%金沙游戲這意味著每回收 1 萬本書金沙游戲就有 6000 本賣不出去。「實在賣不出去金沙游戲只能作為廢紙賣掉金沙游戲有些會以贈送的方式處理。」

隨著商品的迭代和數據的積累金沙游戲浮動定價的算法機制判斷變得更加精準。價格調控著供需關系金沙游戲可被認為是行之有效的「看不見的手」。目前金沙游戲漫游鯨有 40% 的二手書在 24 小時內被賣掉金沙游戲80% 的二手書在 30 天內賣掉。 

營收方面金沙游戲漫游鯨現在有兩種銷售場景金沙游戲一種是用戶即賣家金沙游戲賣書后用余額抵扣金沙游戲然后用現金補差價金沙游戲另一種是針對不賣只買的用戶。王龍表示金沙游戲兩種模式均可做到非常良好的盈利金沙游戲但具體數字暫不方便透露。

他還坦言金沙游戲基于融資的節奏金沙游戲公司目前遠未到追求正向盈利的時期。從成本結構來看金沙游戲兩塊多元的物流成本是單本書最大的現金支出金沙游戲外加翻新處理成本和發貨成本金沙游戲每本書的成本總和不超過.5 塊錢。 「每一筆交易的利潤處于健康的合理值金沙游戲在營收方面沒有太大的壓力。」

責任編輯:臥蟲

圖片:漫游鯨

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